如何进行市场调研

对于那些想要创业的人或者已经建立起企业的商人来说，市场调研都是一件重要的事情。通过市场调研，他们可以收集和分析关于商业运作的有用信息。市场调研有利于制定有效的商业策略，有利于权衡利弊，有利于决定企业未来的发展道路等等。掌握敏锐的市场调研技能，可以让你的企业保持竞争优势。让我们就从下文的步骤1开始吧！

步骤部分 1 的 4:计划你的市场调研

1设定调研目标。市场调研的宗旨应当是：让你的企业变得更具有竞争力，并争取更多利润。如果你的市场调研并不能给公司带来收益，那么这样的调研就是徒劳的；你最好将这些时间花在别的事情上。在进行调研之前，你最好先明确这一点：通过调研，想从中发现什么信息。你所执行的调研可能会将你引向一个意想不到的方向，这是很完美的事情。然而，如果在调研之前不能确定一个（及以上）中心主旨，那么这并不是一个很好的做法。在设计市场调研的时候，你可能需要考虑以下几个类型的问题。是否有市场需求？公司能否满足这样的需求？调研客户的消费习惯和消费优先顺序，这可以帮助你决定是否在某个特定市场上经营你的项目。我的产品和服务能否满足客户的需求？调研客户对你的产品的满意度可以提升公司的竞争力。是否合理有效地给产品和服务进行定价？研究竞争对手的做法，并研究大范围的市场趋势，这可以让你尽可能多地赚到钱，同时还不会损害自己的业务。

2制定计划，高效地收集相关信息。你不仅要知道你到想要获得“什么”，你还要知道“如何”去实现这个目标（这两点都很重要）。当然，随着调研的推进，计划可以，甚至必须做出相应的调整。然而，如果不知道如何去实现先前设定好的目标，那么这并不是一件好事。在制定调研计划的时候，你可能需要考虑以下几个问题： 我需要收集大量的市场数据吗？分析现有的数据可以帮助你决定公司未来的发展方向，但是，想要找到有用的、准确的数据切比较难。我需要进行独立调研吗？通过调研生成的数据，通过小组讨论（焦点问题）或者通过其他方式都可以让你了解你的公司，了解相关的市场；但这些项目需要花费时间以及其他资源，这些东西（时间和其它资源）同样可以用于做其他事情。

3准备展现你的调研成果并决定行动的方向。市场调研的目的就是让它对公司的实际决策产生影响。当进行市场调研的时候，你需要将你的调研结果与公司其他人分享（除非你经营的是独资企业），并制定出行动计划。如果你有顶头上司，那么他们可能同意你的行动计划，也可能不同意。一般而言，如果你的计划有数据作为支撑，那么上司一般不会否决，除非你收集数据或者执行调研的方法有问题。所以，你有必要反问自己以下这几个问题： 我所预测的调研结果是怎样的？在开始调研之前，尝试着去假设调研的结果。如果你早就经过深思熟虑，那么下结论对你来说是件很容易的事情；如果你并没有事先去思考，那么你调研结果可能会给你带来惊讶。如果我的假设被证明是对的，那么我应该怎么做？如果调研如同你所设想的那样，那么这对公司会有什么影响。如果我的假设被证明是错误的，那么我又该怎么办？如果调研结果令人惊讶，那么你的公司该怎么办？你能否提前制定好“后备计划”来应对这个令人惊讶的结果？部分 2 的 4:获得有用的数据

1利用政府部门提供的行业数据。随着信息时代的到来，商人们更容易收集到大量的数据（与过去相比）。然而，确保数据的准确性则是另外一个问题。要想通过市场调研获得正确的结论，那么收集可靠的数据则是一个至关重要的步骤。在所有数据当中，政府部门所提供的数据是一种比较准确的数据。一般而言，政府部门提供的行业数据通常是准确的，而且这些数据往往是免费提供的。对于一些刚起步的企业，这（收集政府部门提供的数据）是一个很好的选择。举例来说，在进行市场调研的时候，你可能需要用到美国劳工统计局(Bureau of Labor Statistics)提供的详细月度报告，在这样的报告中，你可以得到某季度或者某年度非农业人口就业数据。[1]X可靠来源US Bureau of Labor Statistics前往来源 此外，这些报告包含有各个地区（例如国家、地区和大城市地区）的薪资信息、就业率信息以及工业信息等等。

2利用行业协会提供的信息。行业协会是一些具有相似的（或相同的）经营活动或者存在共同利益的公司组织在一起而成立的一种合作性组织。除了共同参加活动（例如游说、社区服务、广告宣传等活动）之外，行业协会还经常共同执行市场调研。行业协会通过调研而获取的数据，通常被用来提升行业竞争力，并提高行业收益。其中一些行业数据可以免费使用，然而，另外一些数据则只对协会成员公开。 举例来说，哥伦布商会就是一个提供市场调研数据的基层贸易协会。哥伦布商会的年度报告会提供哥伦布以及俄亥俄地区的市场增长数据以及市场发展趋势；只要你能上网，你就可以检索这些数据。[2]X研究来源 此外，商会还会处理会员所提出的特定数据请求。[3]X研究来源

3利用商业出版物所提供的数据。许多行业都会出版杂志或期刊（一种甚至多种），或者出版一些致力于保持会员稳定的刊物，这些刊物往往会提供行业最新新闻、市场趋势、公共政策等内容。这些刊物往往会进行市场调研并发布调研数据，以保证行业成员的利益。非会员企业往往可以在不同程度上接触到这些原始数据。然而，几乎所有的出版物都会在线提供（或者说至少会提供）市场分析类以及商业策略类的文章，而这些文章往往包含着市场调研的内容。 例如，“美国银行家协会（ABA）杂志”在网上提供很多免费的文章，这些文章讨论的问题有：营销趋势，[4]X研究来源领导策略，[5]X研究来源等。《华尔街日报》还提供了行业资源的链接，通过这些链接，你可以整合市场调研的相关数据。

4利用学术机构提供的数据。因为市场对于国际社会十分重要，所以它自然就成为了许多课题研究和学术研究的主题。很多学院、大学以及其他学术机构（特别是商学院）往往会定期公布研究成果，这些成果或者来源于市场调研或者来源于其他数据资源的整合。你可以从学术刊物上看到这些研究成果，也可以从直接从大学那获取。然而，值得注意的是，许多学术研究成果是要收费的——也就是说，你要在支付网站访问费用或者刊物订阅费用之后才能阅读这些文章。 举例来说，宾夕法尼亚大学沃顿商学院向读者免费提供各种市场调研的资源，其中包括学术论文和阶段性市场评论。[6]X研究来源

5使用第三方来源的数据。对于一个企业而言，对市场的了解至关重要，也正因为如此，一些专业的第三方行业分析师、第三方行业分析公司逐渐出现，他们致力于为有需求的企业和个人提供特定的市场调研、市场分析等服务。然而， 由于这些机构多为盈利性机构，所以如果你想要从他们那获取数据，你通常需要支付一定的费用。

6不要成为市场调研服务的牺牲品。注意，由于市场调研的复杂性，有些第三方机构可能会欺骗那些没有经验的商人——他们往往会收取高额的服务费用，但却给你收集来一些没有利用价值或者根本不值钱的数据信息。作为一般规则，你不应该在市场调研上花费巨额费用，因为你可以通过其他免费或者便宜的方法收集可用的资源（上文所提到的方法）。 举例来说，一个名为MarketResearch.com的网站上提供了大量的市场调研数据、学术研究报告以及成本分析报告。不同的报告，价格可能会有很大的区别，从一二百美元（600-1200人民币）到10000美元（60000人民币）不等。这个网站还提供专家分析和咨询服务，你仅需为长篇报告或者详细报告支付费用。然而，这些东西的有用性却很可疑——例如，在某篇报告中，它的经营综合报告（包括重点调研结果）可以在其他网站免费查阅，但它的价格却是10000美元。[7]X研究来源部分 3 的 4:执行你自己的调研

1使用可用的数据来确定市场供需情况。一般而言，如果你的产品或者服务能够满足市场“需求”（现阶段未能满足的需求），那么你的业务就很可能获得成功——也就是说，你需要提供能够符合市场需求的产品或者服务。来自政府部门、学术机构、行业协会（前面所提到这些来源）的数据能够帮助你分析市场上是否存在这样的需求。从本质上说，你之所以想要确定市场情况，主要是为了确定是否存在客户，也就是说，是否有人来光顾你的生意。 在本节中，我们将通过一个例子来解释一些列问题。假设我们想要经营景观美化服务。如果我们从政府部门那获取了大量的市场数据信息，我们可能发现，居住在镇上富裕区的人们平局拥有大量的可支配收入。我们还可以通过政府部门提供的用水数据来进一步推算这个区域的家庭草坪拥有率。这个信息可能会让我们决定在富裕的地方开设店铺，而不是在一个人们既没有草坪又没有钱的地方（开设店铺）。通过市场调研，我们可以理性地决定在哪做生意（或者不在哪做生意）。

2进行问卷调查。调查客户对业务的态度的方法有很多，但最基础、最简单的方法就是：直接询问他们！通过调查，调研人员可以接触到大量的样本，并从中收集到有用的数据，进而通过这些数据制定战略决策。然而，由于调查结果来源于相关的客观数据，所以在设计调研的时候，一定要确保调研数据容易被量化，这样你才能从中获得有意义的趋势。例如，简单地询问客户对业务的感受也许并不是一个很有效的方法，因为单个地分析每个人所提出的不同理由可能会产生很诡异的结论。一个更好的方法是：将业务划分为几个不同的方面，并赋予每个部分不同的比重，例如服务、价格等等方面。这可以很快分析出你的优势和弱势，并将这些数据进行量化。依旧拿景观美化公司作为例子，我们可以调查前20名客户，在他们买单的时候，让他们填写一张小评级卡。在这张卡上，我们要求客户分别对我们的质量、价格、速度和客户服务进行评价，评价的等级是1-5分。如果前三个项目得到很多4分或5分，但最后一个项目却得到很多2分或3分，那么我们可能需要多训练员工，让他们提升服务质量，增加客户满意度，并且提高业务的推荐率。

3进行小组讨论。邀请客户参与小组讨论，让他们针对焦点问题进行探讨也是一种调查客户态度的方法，同样，这也有利于公司制定经营策略。进行小组讨论的时候，你需要邀请一小群客户到中立的地点，让他们尝试你的产品或者服务，之后，让一些代表人相互探讨。在讨论的时候，要多观察、多记录，在讨论完之后再进行分析。 在景观美化公司这个案例中，如果我们打算将草坪护理作为我们服务的一部分，那么我们可以邀请一些忠实的客户，让他们来参与我们的小组讨论。在小组讨论的时候，我们要让他们接受我们所推销的草坪护理产品。然后，我们应该询问他们更喜欢购买哪一种产品（如果有很多种的话）。我们还需要询问他们的使用感受——看看他们到底是友好地接受还是委婉地拒绝。

4进行一对一的采访。如果要收集一些重要的、起决定性作用的数据，那么最有效的方法还是进行一对一采访。一对一采访并不像问卷调查那样可以收集到大量的数据，但从另一方面来说，一对一访谈可以“深入”调查并获取相关信息。一对一访谈可以让你知道“为什么”某一客户喜欢你的产品或者服务，同时，他们会让你知道如何高效地把握客户基础。在景观美化这个例子中，假设我们的公司正尝试设计一个简短的广告（在当地电视台播放）。通过采访十几个客户，我们就可以知道广告的重点要放在哪了。例如，如果在采访中，大多数被访者都提到他们得雇佣园艺工人帮他们打理草坪，因为他们并没有时间，那么我们的广告焦点应当集中在产品的省时性上。例如广告语大致的意思是：“你是否已经厌倦将周末时间浪费在踩踏草坪上？那么就让我们帮您做这些事情吧！”（等等）。

5进行产品（服务）测试。公司可以考虑推出新产品（服务）的试用活动，在产品正式投入市场前，让客户免费试用这些新产品（服务）。一方面这可以测试新的产品（服务），另一方面这还可以开发潜在客户，为将来打下基础。选择性地引进试用客户，这可以帮你确定新产品（服务）是否需要进一步改进。在景观美化公司这个例子上，假设我们考虑推出一项新的服务——在做完景观美化之后，我们在客户的院子里种花。我们可以挑选一些“测试”用户，并跟他们提条件：我们提供免费的试用服务，但他们需要在试用之后参与我们的讨论。如果我们发现客户很喜欢这样的免费服务，但他们却始终不愿意花钱去购买，那么我们就可以考虑推出我们的新项目。部分 4 的 4:分析结果

1回答最初的问题（导致你做调研的问题）。在最开始的时候，你就已经设定了调研目标。以下这些都是与公司战略相关的典型问题——例如，是否进行某项投资；某一市场战略决策是否正确等等。你之所以进行市场调研，主要就是为了回答这些问题。因为调研目的不同，所以每个调研所需要收集的数据信息（用来获得满意答案的信息）也会不同。通常而言，通过数据分析所预测的市场趋势要比其他方式来的靠谱。 让我们回到景观美化公司这个例子中，我们要评估花卉种植服务（我自己的标准草坪护理包）这个项目是否靠谱。假设我们收集到的政府数据显示，大多数富人们都能够承受这样花费，但是，我们又进行了另一项调查，而数据却显示，没有几个人真正感兴趣。在这种情况下，我们可能会得出这样一个结论：这不是一个很好的想法——风险太大。我们可能需要改进想法，甚至完全打消这样的想法。

2进行SWOT分析。SWOT代表“优势、劣势、机会和威胁”。这是一种评估业务前景的常用方法。如果适用的话，那么市场调研时所收集的数据就可以指出公司的优势和劣势，并用来总体评估公司的健康状况。你可以分析多方面的问题，而不一定非得限制在最初设定的目标框架内。 假设说，我们想要确定花卉种植服务是否是个好的想法。我们从测试中发现，多数参与者很喜欢花卉的样子，但在种植之后，他们并没有可用的资源，或者不知道如何打理这些花卉。那么我们可以说，这是一个商业“机会”——如果我们最终推出花卉种植服务，那么我们应该将园艺工具也包括在方案之内，或者将这些东西作为一种潜在的搭售。

3寻找新的目标市场。简而言之，目标市场是指你的业务，你的广告所针对的人群，从本质上说，目标市场就是你的产品或者服务所销售的人群。通过市场调研所收集到的数据（那些揭示客户反映的信息），有助于你将有限资源整合到这些特殊人去中去，提高你的市场竞争力，实现利润的最大化。在花卉种植这个例子中，虽然大多数受访者表示他们不会支付这些钱（如果有机会的话），但大多数老人对这个项目反映良好。如果进行后续的研究，那么我们可以考虑将目光转向老人市场——例如，将当地的游戏厅做广告。

4确定进一步的调研主题。一项市场调研往往会引发更多的市场调研。一旦你回答完一个紧迫性的问题，新的问题可能就会出现，或者就的问题仍然没有答案。这些问题需要进一步调研或者通过其他方法才能得出满意的答案。如果最初的调研很有前途，那么在将这个调研结果呈现之后，你可能会获准进行进一步调研。在景观美化公司这个例子中，假设我们的结论是：在现阶段，花卉种植服务并非一个好的想法。然而，有几个问题仍然值得进一步研究。下面列举了一些新的问题（并提出了相应的解决思路）：是花卉种植服务本身没有吸引力，还是我们使用的花有问题？我们可以通过以下这种方法进行研究：换另外一种花卉再次进行测试。是否存在另一部分市场（更容易接受我们的花卉种植服务）？我们可以通过以下这种方法进行研究：反复核查先前的研究结果，重点分析顾客的人口数据（年龄，收入，婚姻状况以及性别等）。如果我们将花卉种植服务和基础服务一起打包经营，并稍微上调价格（而不是将二者分开），顾客会不会更喜欢？我们可以通过以下这种方法进行研究：同时进行两项独立的测试（一项测试是打包经营；另一项测试是分开经营）。小提示如果一个错误的决定将会浪费你很多钱，那么你最好雇佣专业的市场调研咨询师帮你调研。一定要多找几家咨询机构，对比他们的报价。如果你没有太多的预算，那么首先从网上检索免费的报告。你也可以查阅那些已经公开发表在行业协会或者贸易杂志上的报告（例如美发师、水管工、塑料玩具制造商等行业的刊物）。你也可以找当地的大学生帮你进行市场调研（学生可以将此作为班级课题）。联系那些指导市场调研的教授，如果他们有类似的调研，你也可以直接询问他们。你可能需要支付一些小费，但这肯定比专业的调研公司收费低。有时候，目标市场不止一个。寻找新市场是扩展业务的好方法。